Herkesin bildiğiyle başlayalım. Kendinize satılmasından mı, yoksa satın almaktan mı hoşlanırsınız? Uzmanlar diyor ki satın almaktan hoşlanırsınız, hemen ikinci soru geliyor: Her satın alanın psikolojisi birbiri ile aynı mıdır? Kesinlikle hayır! Başlangıcı iki gerçekle yapmak istedim: birincisi, satışın psikolojik bir yolculuğa çıkarken yanınıza alacağınız çantadan farksız oluşu ve bu çantanın büyüklüğünün, renginin, ağırlığının, öneminin hepinize göre değişeceği, ikincisi ise o çanta olmadan da o yolculuğa hiçbir zaman çıkamayacağımız. Daha sade bir dil ile anlatmak gerekirse en az 2 oyuncusu olan satış tiyatrosunda mutlaka duygu, düşünce ve egolar yer alıyor, fakat satışın zamana göre kolay değişmeyen stratejik gerçeklerini kabul edip altyapı tam olmadan yola çıktığımızda da elimiz boş dönme olasılığımız oldukça yükseliyor.
Bildiğiniz üzere Pareto Kuralı der ki, çoğu olay için, etkilerin kabaca %80’i etkenlerin %20’sinden kaynaklanır. Kendilerine ve müşterisine gösterilen olumlu bir zihinsel tavır, altyapısı tam olan 100 satıcı içerisinde diğerlerine nazaran çok daha pozitif yaklaşan 20 satıcının performansının mükemmelliği ile sonuçlanır. Bundan yaklaşık 15 sene öncesinde bir kongre organizasyonu sırasında, şirket genel müdürünün kongre öncesi bizleri toplayarak yaptığı konuşma sırasında paylaştığı en basit cümlenin tüm işlerime etkisi tartışılmaz. “Gülümsemek şu anda sizlere verilen işin %50’sini çözecektir.” Çözdü de… Makinelerle çalışmadığınız sürece kendinize yakışacak ve pozitif ruh halinizi yansıtacak bir gülümsemenin hayatınıza neler kattığını kolaylıkla gözlemleyebilirsiniz. Bu yansıma önce ailenize, sonra yakın çevrenize, varsa ekibinize, en sonunda satışınıza öyle bir yansır ki, kendinizdeki psikolojik değişimi yönetmek kolaylıkla işten keyfe dönüşür.
Satışın Küçük Kırmızı Kitabı, Müşteri Bağlılığı, Evet Bakış Açısının Küçük Altın Kitabı gibi birçok kitabı olan ünlü satış gurusu Jeffrey Gitomer Satışın Kutsal Kitabı (Sales Bible) adlı kitabında birebir aynı mesajları vurguluyor. Özetle istisnasız her zaman pozitif olmanın, her ilişkiyi uzun soluklu kurgulamanın, çevrenizdeki insanlara yardımcı olmanın işin sırrı oluğunu söylüyor. Her şeyin bakış açısı ile ilgili olduğunu, güven ve iyi niyetli yaklaşımın özenle oluşturularak sürekle devam ettirilmesinin satışla sonuçlandığını vurguluyor. En hoşuma giden ise satışın müşteriniz tarafından söylenen “Hayır!” kelimesi ile başladığını hatırlatması. Buna karşı dayanıklı, hazırlıklı, olumlu ve psikolojiyi yönetmesini bilmeyen satıcıların başarısızlığı konusunda konuşmaya tabi ki çok gerek kalmıyor.
Dylan Evans, “Emotion” (Duygu) adlı kitabında enteresan bir örnek paylaşıyor. Antropolog Paul Ekman Yeni Gine’nin ormanlarına giderek, oranın yerlilerine farklı duygusal tepkiler gösteren Amerikalıların fotoğrafını gösteriyor ve durumla bağlılıklarını kurmalarını istiyor – örneğin korku göstergeleri, vahşi bir hayvanla karşılaşma tepkisi gibi. Yeni Gineliler Amerikan yüzlerini zevk, stres vb. doğru duygularla birleştiriyorlar. Bu sefer aynayı ters çevirerek Yeni Gine’deki fotoğrafları Amerikalılara gösteriyor ve yine aynı eşleşmeyi onlardan bekliyor. Eşleşme yine doğru olduğunda bazı temel duyguların kişi hangi kültürde yetişirse yetişsin doğuştan kazanıldığını söylüyor. Dönüyorum satış dünyamıza; özellikle tecrübeli satıcılar sektör ne olursa olsun aldıkları sonuçları satış hayatları boyunca birçok müşteride aynı gördüklerini ve bu beden dilini de en doğru şekilde yönetebildiklerini düşünürler. Bu doğru ve öğrenilen psikoloji satışı kapamanın da altın kuralıdır.
Kendi kuralınızı etrafınızdaki vazoları düşürmeden kendinizin çalışması ve koymasını düşündüğüm için klasik makale ve kitaplardaki gibi size doğruları sıralamayacağım. Fakat bu yazıdan mutlaka çıkarmanızı beklediğim birkaç sonuç var;
1) Hazır olmadan asla sahada olmayın, müşteriden gelecek her tepki ve sorunun cevabının mutlaka doğru kurgu ve duygularla dolu çantanızda olduğundan emin olun
2) Sizi yanıltacak bir o kadar da ağır önyargılarınızı sakın çantanıza sokmayın
3) Size en yakışan şekilde gülümseyin ve ruhunuza olumlu davranışı öğretin
4) Unutmayın; satış öğrenilen duygu kuralları bütünü, en iyi satıcı ise bu kuralları en iyi yöneten ve beklemediği yeni duygulara her zaman hazır olandır…